Come sono e come si elaborano le Previsioni di Vendita (Sales Forecast)

Cosa sono ?  
Semplice, sono le aspettative di vendita e quindi di fatturato (€) dell’azienda.

Perché sono importanti ?

Perché si parte dalle previsioni di vendita per elaborare tutti i piani di produzione, di impiego del personale e di acquisto dei materiali.

Che problemi comporta una stima errata ? 

Se sovrastimiamo le vendite, avremo prodotto invenduto con magazzini stracolmi e conseguente capitale immobilizzato a rischio di obsolescenza.

Se sottostimiamo le vendite, avremo mancato fatturato con danni di immagine e spostamento della clientela verso i propri competitori.

Budget e previsioni di vendita sono la stessa cosa ?


No, il budget di vendita è un documento corposo che analizza costi, volumi e profitti di vendita.

Per previsioni di vendita (sales forecast) si intendono solo i volumi.

In teoria i volumi “dovrebbero” essere gli stessi ma in passato ho visto diverse aziende separare i dati, trattando il budget come “obiettivo” aziendale e le previsioni di vendita come “dato realistico” su cui lavorare.

Quand'è così, l’utilizzo dei volumi di budget per lo sviluppo dei piani di produzione sposta di sicuro il rischio verso la sovrastima delle vendite.

Chi si occupa in azienda di elaborare le previsioni di vendita e come si calcolano?

Spesso questa attività viene svolta da personale di vendita o marketing perché a conoscenza delle principali azioni promozionali/comunicative svolte sul mercato.

Ci sono però alcune aziende, soprattutto quelle più grandi che decidono di far elaborare le previsioni di vendita dalla direzione Supply Chain .

E questo perché :

- È “super partes” ovvero non è legata a logiche di obiettivi di vendita da raggiungere. 

- Ha ruolo di accentratore di informazioni tra tutte le direzioni e le Business Unit 

- È la più interessata affinché i dati previsionali elaborati siano buoni perché subisce maggiore impatto negativo in caso di errore di stima.

Come calcolare le previsioni di vendita ?

La letteratura sulle tecniche di previsione di vendita è piena di documenti.

Fondamentalmente può essere riassunta in 6 passi :

1. Estrarre tutti i dati storici di vendita.

2. Ripulire tale trend storico dall'influenza di azioni promozionali/pubblicitarie

3. Destagionalizzare la serie storica

4. Interpolare i dati per proiettare nel futuro le vendite

5. Ristagionalizzare la serie futura interpolata.

6. Correggere i dati secondo le azioni promozionali/pubblicitarie pianificate nel futuro da Marketing/Vendite

Per il punto 1, serve una buona base di dati e un buon sistema di reporting.

Per lo sviluppo dei punti 2 e 6  è necessaria la collaborazione delle direzioni vendita e marketing per valutare l’efficacia di attività promozionali/pubblicitarie svolte in passato e programmate per il futuro.

Per i punti 3, 4 e 5 servono dei modelli matematici sviluppabili anche in semplici fogli di calcolo come Excel.